Os erros mais comuns dos freelancers nas negociações

Se você deseja ter um sucesso permanente como freelancer, precisa atender a alguns requisitos. Isso também inclui boas habilidades de negociação para poder cobrar seus próprios honorários com o cliente. Infelizmente, muitos freelancers não apenas calculam seus preços incorretamente, mas também permitem que o cliente os barganhe para que eles não possam mais cobrir seus custos de funcionamento – muito menos obter lucro. Então, quais são os erros mais comuns na negociação de taxas e o mais importante: como fazer isso melhor?

Freelancer entre altas taxas horárias e o segmento barato

O fato de freelancers mal pagos serem um problema generalizado torna-se claro quando políticos estão envolvidos no assunto. Uma taxa mínima para trabalhadores autônomos está sendo discutida. Especialistas como Robert Gadegast , vice-presidente do OWUS Berlin-Brandenburg, entretanto, consideram que isso não é sensato nem viável na prática. Como assim? Porque tal regulamento significaria uma interferência nos princípios da economia de mercado e, portanto, distorceria a concorrência. Os freelancers devem operar livremente e, portanto, ser autossuficientes. Em muitos casos, isso funciona extremamente bem. Os freelancers de TI ganham em média 83 euros por hora com livros de pedidos bons a muito bons. Isso leva a cerca de 8.000 euros líquidos por mês e pouco menos de 100.000 euros por ano. Um mérito com o qual muitos funcionários só podem sonhar.

Infelizmente, a receita não parece tão boa em todos os casos. Nem todo ramo da indústria está procurando tão desesperadamente por trabalhadores qualificados como na área de TI. Onde a demanda é menor, os freelancers raramente conseguem negociar taxas de hora em hora tão altas. Por que o cliente deveria pagar esses preços quando o concorrente paga pela metade ?! Todo trabalhador autônomo tem de lidar com esses argumentos regularmente. Qualquer pessoa que não tenha contra-argumentos fortes e autoconfiança suficiente para permanecer fiel aos seus cálculos trabalhará rapidamente por uma taxa menor do que o pretendido. Um erro que pode ameaçar sua própria existência. Porque os custos de funcionamento do trabalho autônomo são altos. Os seguros, os impostos ou o arrendamento de um escritório somam frequentemente vários milhares de euros por mês em custos fixos. As possíveis flutuações nas encomendas, tempos de inatividade devido a doenças ou férias estão longe de serem cobertos, nem o custo de vida. Fazer negócios corretamente como freelancer, calcular habilmente e depois cobrar essas taxas é tudo menos fácil – ninguém disse isso! Então, o que você deve procurar?

Imposto líquido, bruto, sobre vendas: a taxa deve ser calculada corretamente

Ao contrário de um funcionário que recebe o recibo de vencimento no final de cada mês e onde a maioria das despesas como seguro ou impostos são deduzidas automaticamente, o cálculo para freelancers e comerciantes é um pouco mais complexo. Eles faturam aos clientes o preço líquido dos serviços prestados. No entanto, líquido não significa isenção de impostos. Em vez disso, o imposto sobre vendas é adicionado a esse valor líquido. Esse valor é conhecido como bruto. As únicas exceções são a regulamentação de pequenas empresas e o procedimento de autoliquidaçãoO freelancer não pode ficar com este imposto sobre vendas após a transferência do cliente, mas tem de o pagar à repartição de finanças. É um item denominado transitório.

O valor líquido também é enganoso. Isso também não deve ser considerado como receita líquida. Em vez disso, é contabilizado como receita no balanço patrimonial. As despesas operacionais serão posteriormente deduzidas destes. O mais que (espero) permanece representa o lucro.Este é, por assim dizer – coloquialmente expresso – a renda do freelancer. Mas é claro que ainda precisa ser tributado. Muitas start-ups, especialmente inexperientes, cometem o erro de não levar em conta os impostos em seus cálculos e, em seguida, entram em dificuldades financeiras ao exigir um pagamento adicional da administração fiscal. Ficar de olho nas finanças e garantir liquidez suficiente é, portanto, o fim de tudo para os autônomos e empreendedores de todos os tipos.Após a dedução dos impostos, o freelancer ainda precisa fazer um seguro. Os seguros de saúde, pensão ou invalidez são tudo menos baratos (para os autônomos) e, portanto, representam despesas mensais elevadas.Além disso, há, claro, o aluguel do seu próprio apartamento ou escritório, bem como outras despesas de funcionamento. Todos esses fatores devem ser incluídos no cálculo da taxa. E mesmo assim, o tempo de inatividade por motivo de doença ou férias ainda não é levado em consideração.

Você percebe: as taxas horárias de um freelancer são, à primeira vista, muito superiores às de um funcionário, mas, à primeira vista, não podem ser comparadas entre si. Um freelancer tem que calcular mais alto e completamente diferente . Aqueles que sabem exatamente seus números, então entram na negociação de taxas com mais confiança e, assim, estabelecem a base para seu sucesso econômico como freelancer.

Aplicar as expectativas de taxas: é assim que a negociação (não funciona)

Agora, é claro, é importante impor essa taxa nas negociações com o novo cliente potencial. Infelizmente, muitos freelancers continuam cometendo os mesmos erros:

  • Montantes redondos: você não deve levar sua taxa horária calculada para um montante redondo. Muitos freelancers pedem 50, 85 ou 100 euros por hora. Isso leva os clientes a agir. Por outro lado, se pedir uma quantia tortuosa de 83,76 euros por hora, dá a impressão de um cálculo exacto, parece mais profissional e terá que regatear menos com os clientes – garantido!
  • Cálculo rígido: No entanto, isso não significa que você não pode e não deve arredondar sua taxa. Em última análise, a maximização do lucro é uma meta em todas as empresas. Você está convidado a arredondar, apenas para um valor torto. Desta forma, você se dá a liberdade de atender o cliente durante a negociação. Ele está satisfeito e você não está caindo abaixo de seu limite mínimo. E se o cliente pagar mais no final, você certamente não dirá “não”.
  • Limite inferior ausente: Falando em limite inferior – todo freelancer deve entrar na negociação com um mínimo claro e nunca cair abaixo dele. Um valor com o qual ele ainda pode cobrir todas as despesas e pelo menos ter um pequeno lucro. Aqueles que se permitem ser negociados longe não apenas arriscam sua existência econômica, mas também parecem menos convincentes para o cliente. Existe uma crença geral de que o bom trabalho tem seu preço. Assim, vários clientes concluem que freelancers baratos também funcionam mal em termos de qualidade – e preferem pagar um pouco mais pela concorrência mais cara. Parece irônico, mas é verdade!

Conclusão

No final das contas, as habilidades de negociação de um freelancer decidem em grande parte se ele pode se estabelecer com sucesso no mercado e viver de seu trabalho a longo prazo – ou se, em vez disso, irá diretamente à falência. Com um pouco de autoconfiança e a estratégia certa, você pode negociar taxas horárias acima da média e, assim, colocar sua independência em condições estáveis.

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